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  商业资讯：贸易 — 刚到云南的第一单：“摆平”政府
　　　　　　　　　

 

刚到云南的第一单：“摆平”政府
信息来源：http://info.china.alibaba.com　点击次数：24　发布时间：2006/2/7 16:59:12
 
刚从青岛辞职到昆明时，一方面因为老妈的原因（因为毕业才工作半年，便以在家修身养性为由想在家混。老妈坚决反对）；另一方面则为刚好有一校友亦在此上班。所以就报到于现在的桂林威达集团云南分公司。 作为一无客户群，二无当地良好人际的我初到公司之际是主动要求到业务部门。而公司是以从事办公设备的销售为主，其中理光的复印机和一体机为市场主打。考虑到自己的用户群以政府机关，企事业单位和学校为主，而自己的电话营销水平又太差，所以选择了直接上门的产品销售形式。加之如今不少省市已经全面采用以招投标形式为主购买办公设备及其耗材。故而我就选择了昆明的嵩阳县。在进行了一场地毯式的“扫荡”后，我将重点锁在了镇政府和劳动局。而最终成功销售了一台当时比较适合镇政府的理光1015复印机（带打印卡）。 销售的过程如下：首先，我以老供应商作回访的形式上门，然后在见到其单位所用设备老化且经常出问题的情况下，向操作员推荐新机（了解其对新机的要求）。由于老机器已早是让她满腹牢骚，故而在她不能自行作主的情况下带我见面于她的上司－－杨主任。接下来就是产品介绍，留下资料。经过后面的几次电话解答（用户来电了解具体的一些产品参数），用户的直接上门（昆明门市）洽谈，最后在一次愉快的餐桌前将产品定下。 值得说明的是：这次销售的成功主要在于以老供应商作回访的形式上门（想必有过上门直销的同行都应该有过碰壁的情况吧？要么客户一听明是“推销”就下逐客令，要么就是问清楚你不是原先有过交道的商家就直接让你留下名片......），当然这点对于用户来说其中略带有欺骗的性质（但作为商业的理解，我想理应称之为谋略吧）；第二也是最最主要的就是当时的时机性（如果客户原来用着好设备或刚添新设备，又有谁人有将设备销售给其的可能性？！）。 第一单成功之前，我在直销的过程中也遇到不少的委屈，但是谁人又不是如此。故而就只将第一单成功一丁点儿直销心得写出，望朋友们不见笑。

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